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3.99亿元“销冠”的炼成 发布时间:2014-01-21 新闻出处: 字体:大 中 小 
税后奖金500万元,这是绿城集团给2013年度"销冠"徐明开出的奖金。徐明是一个"80后",是济南海尔绿城全运村项目销售顾问。 绿城有怎样的激励机制?徐明凭借什么过人之处戴上了售楼"女王"的桂冠?带着这些疑问,1月8日,中国房地产报记者前往济南一探究竟。 坐在记者面前的徐明开朗而健谈,对于"销冠"的名头,她并不在意。"参加完集团年会之后,紧接着1月5日全运村锦兰园开盘,又开始忙了。"2013年,徐明卖出了100套房子,销售额为3.99亿元,占全运村销售团队总业绩的19%。对于销售心得,徐明称自己并没有什么秘诀,很多时候是水到渠成,"对待客户,最关键的是真诚、用心"。 产品之功:高端楼盘 济南海尔绿城全运村项目坐落于济南东部区域,是第十一届全运会配套项目。项目总占地面积1300余亩,规划地上总建筑面积130余万平方米。 "全运会结束后,项目被开发建设成为集居住、教育、旅游、休闲为一体的大型综合性居住区。"济南海尔绿城全运村营销总监王希龙介绍说。 据济南一位业内人士介绍,全运村项目在当地属于高端楼盘。该项目一是"大",地上总建筑面积达130余万平方米,在济南属于前三位的大盘;二是"上风上水",位于东部新城,北邻经十东路,西靠大规模的政务中心和全运村场馆,占尽地利优势;三是"强强联手",海尔地产与绿城集团携手,有品牌与品质的保证;四是"精装修",在海尔绿城——济南全运村项目中,多数产品实行精装修。 全运村项目的物业类型包括住宅、别墅、写字楼及商铺等。据徐明介绍,按货值计算,住宅部分的占比约为75%,别墅占比5%,写字楼与商铺合计占比约为20%。 在徐明2013年销售的3.99亿元货值中,其中3套为别墅,销售额大约1亿元;商铺、写字楼的销售额分别为4000万元;精装修住宅销售额约为2亿多元。 经纪人计划 对于徐明,其顶头上司王希龙的评价是,她不是一个有心机的人,而是很努力,很"实在"。 而在徐明看来,卖房子没有什么诀窍,很多时候是水到渠成,很自然的事情。"比如我有一个客户,2008年开始看房,2013年从我手里买了房子。在这5年里,他不忙的时候就来项目现场看看,聊一下近况。几年之后,我们已经成了朋友。"2012年,为打开销售局面,绿城启动了"经纪人计划"。绿城集团董事长宋卫平当时表示,"经纪人计划"是一次营销模式的全新变革。营销模式主动转型,关键是快速实现由传统售楼部销售转化为经纪人作业模式,实现由以往现场接待、介绍、体验的坐销方式,向主动走出去寻找客户、服务客户的行销方式转变。 由"坐销变行销",徐明正是这么做的。 据徐明介绍,自从绿城推出"经纪人计划"之后,她们不再是传统的等客、接访,而是变成自己找客户,花时间维系与客户的关系、情感。这样做下来,客户及客户的朋友、亲戚还主动帮她做宣传。"3.99亿元销售额,其中60%~70%是老客户推荐或老客户重复购房,多亏了他们。" 高佣金激励 绿城在销售体系中十分注重激励机制和佣金兑现。王希龙介绍说,在济南海尔绿城全运村项目,销售人员的提成为4%~5%。从2012年起,绿城集团更是连续两年给"销冠"开出了税后500万元大奖。重奖之下必有勇夫,高额的佣金加上大奖的激励推动着销售顾问主动寻找客户、维护客户。 与客户交朋友 白羊座、"80后",她有着一双会笑的眼睛,开朗而健谈。 2005年,大专毕业的徐明进入山东合富辉煌房地产顾问有限公司,开始了自己的置业顾问生涯。2008年,她入职济南海尔绿城置业有限公司。2013年,她由一名普通的经纪人成长为销售组长兼经纪人。 2012年年底,徐明暗暗把当年的绿城"销冠"王亚伟作为自己的榜样。徐明的信仰是,走正道得正果。 "打动客户的关键是真诚、用心。"在徐明看来,销售并没有什么捷径可走。 在全运村项目,年纪大一些的客户,常常把徐明当成自己的女儿看待。"业主搬家时,我会买来鲜花、鞭炮在楼下等着,祝贺他们的乔迁之喜。"徐明说。 有一个客户,她的女儿生病住院,但她不会开车。客户在家做好饭后,徐明就开车替客户去医院送饭。此后,徐明和这位客户成了朋友。 "有时候,你做的一件事可能与卖房没多大关系,但最后却因这件事获得了回报。"徐明介绍说,一次,她到一个老客户那里去餐叙,正巧客户的一个朋友来了。当得知全运村玉兰广场的写字楼品质不错后,那位客户的朋友随后就买了一套。 帮客户找资金 对于徐明来说,印象最深的一件事,是帮客户找资金。 2013年年初,有一个客户打算把以前的房子卖掉,然后买全运村的房子。但问题是卖房时间拖得过长,全运村的房子可能就卖没了,而且价格可能会上涨。当时,徐明出面联系了3家中介,把客户的那套老房子作为主力房源推荐,很快就卖了出去,而且价格比较不错。接下来,那位客户在全运村买了一套150平方米的新房。 帮客户省钱 尽心尽力为客户着想,站在客户的角度去分析,这是徐明服务客户的理念。 2013年,徐明碰到了一对看房的老年夫妻。原来,两位老人的孩子在上海工作,经济条件不错,打算给父母买一套211平方米的四居室。了解到客户的情况后,徐明建议老人没必要买过大的房子,这会额外多出一笔物业费、能源费、电梯费等。后来,老人采纳了徐明的建议,购买了一套170平方米的三居室,仅购房费用就省下了100万元。 1月5日,随着济南全运村锦兰园开盘,徐明又开始忙碌了。对于未来的计划,她说,打算从管理方面提升一下自己,多带带新人。 作者:楚贵峰
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